Мы уже писали, что 2019 год в отеле «Рэдиссон Завидово» проходит под знаком роста. Особенно удивляет прирост продаж в сегменте MICE: они выросли на 25 процентов. Для того чтобы получить ответы на многие наши вопросы, мы встретились с директорам по продажам Натальей Сидоркиной. Это очень конкретный, деловой и целеустремленный человек. Поэтому и разговор у нас получился серьезный, «без воды», только факты и цифры. Всё, из чего рождается Успех с большой буквы.
— Наташа, мы бы хотели начать разговор о работе в «Рэдиссон Завидово» с вопроса о Вашем предыдущем профессиональном опыте. Насколько он помогает Вам выполнять свои задачи сегодня?
— В гостиничном бизнесе я уже достаточно давно, более 10 лет. Работала в разных, в том числе в международных гостиничных сетях в различных подразделениях — front office, отдел бронирования, последние шесть лет на позиции директора по продажам. Трижды участвовала в запусках отелей, то есть хорошо знакома с отельными стартапами.
Мой предыдущий опыт объединил в себе работу в городских отелях, курортных отелях (это были разные регионы нашей страны, а в начале карьеры — работа в гостиничной сетке в Великобритании) и — последние четыре года – в загородных подмосковных отелях. Подмосковье обладает своей спецификой: отели этого сегмента привлекательны одновременно как для крупных MICE-заказчиков, так и для индивидуальных гостей, приезжающих за отдыхом с полным спектром развлечений.
Опыт работы в международных сетях и знание локальной специфики загородных отелей позволяют мне выстраивать отношения с клиентами на уровне их ожиданий от международной гостиничной сети, в том числе с учетом особенностей MICE именно в сегменте загородных отелей.
MICE-мероприятие у нас в отеле — это больше чем просто мероприятие. Это не только конференция и банкет с программой, но всегда целая история с оптимальным совмещением работы и отдыха. Как вариант, это может быть креативный фуршет на футбольном поле в спортивной тематике или ярмарка с ледовыми фигурами и самоваром во дворе зимой, может быть концерт рок-группы под открытым небом на сцене, характеристикам которой могут позавидовать многие фестивальные площадки Москвы. Это спортивные мероприятия общероссийского масштаба и государственные мероприятия с участием первых лиц.
Нам важно обеспечить проведение мероприятия на таком уровне, чтобы сразу после его завершения заказчик забронировал нас уже на следующий год. Вот это, наверное, наша основная задача и цель.
Рэдиссон Завидово. Radisson Zavidovo
— Когда конкретно в Вашей жизни появился «Рэдиссон Завидово»?
— Непосредственно в «Рэдиссон Завидово» я пришла в конце 2018 года, перед новогодними праздниками. Проработав целый год, я поняла, что так называемая горячая пора здесь практически всегда, и та сезонность, про которую говорят в отношении загородных отелей, в Завидово выражена гораздо слабее, наверное, в силу уникальности площадки.
— Чем для Вас привлекателен «Рэдиссон Завидово»?
— Во-первых, «Рэдиссон Завидово» — это единственный отель международной сети в Подмосковье категории «пять звезд». Да, есть площадки, которые могут похвастаться тем же количеством номеров, тем же количеством залов, но мы даем простор для фантазии заказчика, мы предлагаем сочетание сервиса и стиля, и этот комплект удачно накладывается на желание заказчика провести свое мероприятие на тех условиях, которые нужны компании.
Как я уже сказала, благодаря предыдущему опыту мне удалось хорошо изучить рынок подмосковных отелей. Большая часть из них — это переделка старого санатория: площадку, существующую много лет, пытаются обновить, реконструировать, вдохнуть в нее новую жизнь.
«Рэдиссон Завидово» уникален тем, что это абсолютно новый объект, построенный с нуля в исключительном по своим характеристикам месте. В этом году, в июне, мы отметили свое пятилетие. Но лето у нас было настолько загружено мероприятиями и индивидуальными гостями, что отметить этот первый юбилей с нашими заказчиками и клиентами мы смогли только в конце сентября.
Мы пригласили наших постоянных корпоративных клиентов и агентства, с которыми работаем на протяжении всех этих пяти лет. У нас не было цели собрать масштабную шумную тусовку, мы позиционировали нашу встречу как праздник в семейном кругу. Можно сказать, у нас даже был негласный девиз.
У группы Sister Sledge есть песня «We are Family». Она звучала лейтмотивом на протяжении всего нашего мероприятия, и мы действительно ощущали себя как одна большая семья. Мы много времени проводим с этими людьми (я имею в виду наших дорогих корпоративных клиентов и партнерские агентства), порой мы видим друг друга чаще, чем своих родственников. Поэтому мы и есть одна семья «Рэдиссон Завидово».
— Итак, год назад Вы пришли в отель. Как Вы выстраивали работу Вашего отдела?
— Я могу выделить три направления. Во-первых, очень важно было сохранить имеющихся клиентов и поработать над их повторными заказами. Также мы постарались вернуть клиентов, ранее ушедших от нас по какой-либо причине. И в-третьих, нужно было всерьез поработать над привлечением новых заказчиков. По предварительным итогам года уже понятно, что нам удалось осуществить всё задуманное. Причем, скажу без ложной скромности, удалось настолько хорошо, что MICE-сегмент показал прирост на 25% по сравнению с прошлым годом.
— Какой впечатляющий результат! А в чем причина такого успеха, как Вы считаете?
— Во-первых, это активная работа всего нашего слаженного коллектива отдела продаж. Это единая команда, нацеленная на общий результат. Во-вторых, личное участие меня, как директора по продажам, и нашего генерального менеджера Андрея Абрамова во встречах с нашими действующими, потенциальными и однажды ушедшими клиентами. Также это грамотное управление тарифами, динамическое ценообразование.
Но хочу подчеркнуть, что прежде всего для нас важна не столько цена, сколько ценность, которую мы создаем. И именно это мы стараемся доносить до наших заказчиков. Создание ценности для клиента и нахождение того самого баланса между ценой и ценностью позволяет нам перевести гостя в разряд постоянных. Мы стремимся сделать всё возможное, чтобы наш клиент понимал, почему он выбирает нас. Чтобы критерием его выбора была не более низкая цена, а взвешенное понимание: только здесь он получит то, что ему необходимо для качественного проведения своего мероприятия.
Наши MICE-заказчики — это, в основном, крупные российские корпорации и международные корпоративные клиенты. Мы — излюбленное место для фармацевтов и автомобильных компаний. Прежде всего наши клиенты хотят получить тот сервис, к которому привыкли. Известно, что в компаниях такого уровня своя атмосфера, выстраиваемая годами, у них свои правила, которые должны быть четко отслежены, свои высокие стандарты, и они вправе ждать от отеля соблюдения всех требований.
Мы международная сеть, мы «пять звезд», поэтому мы всегда стараемся своими действиями доказывать наши компетенции. Мы постоянно демонстрируем заказчикам: да, у нас это есть, и это, и это тоже, и даже то, о чем вы еще не подумали. В общем, в наличии весь спектр услуг и возможностей, за которыми к нам стоит ехать.
Выбирая нас, заказчики рассчитывают не только на проведение делового мероприятия, но и на гармоничное совмещение бизнеса и отдыха. Зимой и летом мы становимся площадкой для различных тимбилдингов, крупных спортивных и музыкальных мероприятий, фестивалей.
— MICE&more. Но вы находитесь довольно далеко от Москвы. В связи с этим у вас бывают отказы на встречах?
— Удаленность отеля – это формальность, которая по факту, скажем так, испаряется, особенно на фоне ценности, о которой я уже говорила, для заказчика. Кто-то вначале говорит: «Это далеко». Потом приезжают, смотрят – и понимают, что, наверное, все-таки стоит проехать сто километров, чтобы провести мероприятие на том уровне, который обеспечивает «Рэдиссон Завидово». Недавно открылась новая скоростная трасса, теперь из Москвы до нас можно доехать за час, а от аэропорта «Шереметьево» – за 45 минут. И сейчас зачастую заказчики выбирают скорее между нами и Европой, нежели между нами и другим отелем в Подмосковье.
— Наталья, Вы можете выделить мероприятие 2019-го, которое считаете особенно значимым?
— Сложно будет выделить одно: их очень много, особенно в летние месяцы, когда курорт становится особенно привлекательным. Не первый год отель принимает у себя спортивные мероприятия всероссийского уровня – например, триатлон IronStar, на который съезжается около тысячи человек. Часто проходят соревнования по активным водным видам спорта, ведь мы располагаемся на берегах Московского моря, и на курорте Завидово находится центр активного отдыха «Акватория лета». Это излюбленное место для московских вейкбордистов, вейксерферов, сапсерферов, соревнования по этим видам спорта проходят регулярно, и мы размещаем гостей. Ежегодный музыкальный фестиваль «Нашествие» тоже проходит недалеко от нашего отеля, и уже не первый год мы принимаем у себя его зрителей и участников. На 2020 год уже есть много интересных проектов, но о них пока рассказывать не буду.
— 2019 год порадовал результатами. А 2020-й вы планируете?
— Без планирования никак. Поскольку в этом году мы уже показали значительный рост, в следующем году, учитывая разумные объективные факторы, среднюю загрузку по объектам Подмосковья и статистику, мы не можем рассчитывать на аналогичный прирост, но, тем не менее, мы рассчитываем на определенные показатели. Если говорить о сегменте MICE – в пределах 5–7% минимум на 2020 год.
— Расскажите, пожалуйста, о программе лояльности.
— В нашей компании действует постоянная программа лояльности Radisson Rewards. Клиенты очень любят эту программу, причем как индивидуальные гости, так и корпоративные заказчики. Программа действительно дает прекрасные бонусы по дополнительным возможностям на последующие мероприятия и для комплиментарного отдыха в нашем отеле. Советую воспользоваться!
— Наталья, спасибо за эту встречу. Не будем больше отрывать Вас от неотложных дел. Один вопрос в заключение: есть ли у «Рэдиссон Завидово» промо-мероприятия для потенциальных заказчиков?
— Да, мы периодически собираем и постоянных, и потенциальных наших заказчиков на ознакомительные туры, чтобы показать отель, территорию курорта и рассказать о новинках. Мы уверены, что часть читателей MICE&more смогут присоединиться к этим группам, а затем сделать свой заказ на мероприятие в «Рэдиссон Завидово».
